Пишем программы (скрипты) в Блокноте Windows. Как написать эффективный скрипт продаж: алгоритм действий и детали

В этой статье:

• Размещение PHP на HTML-странице
• Комментарии в скриптах
• Отображение текста
• Переменные и константы в PHP
• Оператор присваивания
• О типах данных

Для написания кода на PHP подходит любой текстовый редактор (например Notepad++).

Размещение PHP на HTML-странице

Код скрипта PHP может размещаться непосредственно на HTML-странице. Чтобы узнать, как это делается, давайте рассмотрим следующий простой пример:

Это обычный HTML-документ

С первого взгляда пример напоминает обычный файл HTML. Единственное новшество здесь –– конструкция .

Все, что стоит между , интерпретируется как код на языке PHP. Здесь мы также видим пример использования команды echo –– одной из наиболее важных, часто используемых команд при программировании на этом языке. Команда echo применяется, когда необходимо что-либо написать в текущем документе. Так наша небольшая программа на PHP в HTML-документе выводит фразу “А это PHP”. Все что находится вне процессор РНР передает без изменения непосредственно на динамическую web-страницу.

Вместо специального тега могут также использоваться теги :

код на РНР

Наш первый сценарий

Тексты сцеариев (php-программ) должны храниться в файлах с раширением php.

РНР-код состоит из отдельных операторов, каждый из которых завершается точкой с запятой (ее отсутствие вызовет сообщение об ошибке ).

Первый скрипт на РНР (файл index.php) будет достаточно простым, но уже он продемонстрирует совместное использование HTML и РНР.

Первый пример

PHP-программа состоит из двух операторов присваивания, определения значения константы и вывода текста и текущей даты в окно браузера с помощью команды echo .

Данный текст можно набрать в любом текстовом редакторе, например, в NotePad++, и сохранить под именем index.php. Следует убедиться, что файл сохранен как php-файл, в противном случае он не будет корректно обработан РНР.

В случае локальной работы необходимо скопировать файл index.php в каталог документов web-сервера. Для Denver это home/localhost/www (если в настройках не указано иное). После чего можно переходить непосредственно к запуску скрипта.

Для запуска скрипта index.php следует открыть web-браузер, а затем ввести в адресной строке полный путь к этому скрипту. В случае локальной установки адрес будет таким:

Если все сделано правильно, на экране мы увидим:

Файл styles.css (таблица стилей):

/* Стили для отображения содержимого страницы */ * { margin: 0; padding: 0; } body { font-family: Verdana, Arial, sans-serif; color: #14556b; background-color: #f2f2f2; margin: 20px; } h3, p { margin: 6px 0; /* Поля заголовков и абзацев */ }

Прямо из браузера мы можем просмотреть код этой странички, сформированный web-сервером:

Таким образом, имя переменной заменяется ее значением, которое помещается на то же место , где в программе стояло имя этой переменной.

Итак, PHP-файлы обычно представляют собой смесь HTML, CSS и РНР. При этом РНР-код всегда заключается внутри конструкции . Web-сервер посылает HTML-код браузеру без изменения. РНР-код выполняется, и если он формирует теги и какой-либо текст для отображения, этот текст вставляется на то место , где размещался РНР-код. Браузер интерпретирует HTML-теги страницы и отображает результат на экране.

PHP-код может располагаться в произвольном месте и многократно включаться в текст скрипта. С его помощью можно также формировать и HTML-теги, что видно из нашего примера.

Комментарии в скриптах

В РНР существует три типа комментариев. Первый позволяет располагать комментарии в нескольких строках, начиная их символами /* (записываются без пробела) и заканчивая символами */, например:

Следует иметь ввиду, что вложенные комментарии записывать нельзя .

Многострочные комментарии могут оказаться полезными там, где надо вставить значительный объем текста. Кроме того, распространенным приемом при отладке программы является заключение части кода в комментарий (чтобы предотвратить его выполнение).

Остальные два типа комментариев начинаются с символов // или символа # и продолжаются только до конца строки, в которой они записаны. Этот тип комментариев удобен тем, что их можно размещать справа от операторов, например:

Очень часто комментарий добавляют в начало сценария, чтобы дать о нем краткую информацию и указать, какие функции он выполняет. Например:

Отображение текста

Оператор echo , который предназначен для отображения произвольного текста на web-странице, является, пожалуй, наиболее употребительным оператором РНР. В простейшем случае после echo следует поместить одну строку в кавычках. Текст может быть заключен как в двойные кавычки, так и в простые кавычки (апострофы ). Для отображения чисел кавычки необязательны, например:

В общем случае после echo можно записать несколько строк для вывода, которые разделяются запятыми.

При необходимости длинная строка может быть размещена на нескольких строках в тексте скрипта, например:

Отдельные строки могут объединяться при помощи оператора сцепления «.» –– точка. В результате образуется единая строка, которая передается оператору echo. Например:

что эквивалентно

Для отображения кавычки следует разместить перед ней обратный слеш, например:

Замечание . Если выводится одна текстовая строка, то вместо оператора echo можно использовать функцию print . В этом случае различий между echo и print нет. Однако в echo мы можем добавлять к первой строке другие строки, разделяя их запятыми.

Отображение большого текста

При использовании echo для отображения большого объема текста его можно записать так: вначале ставим символы .

Переменные, оператор присваивания

Как и в любом языке программирования, переменные предназначены для хранения данных. В РНР имена переменных всегда начинаются со знака доллара $, далее следует буква или знак подчеркивания, после которого может следовать произвольное количество букв, цифр или знаков подчеркивания. Следует помнить, что в именах переменных большие буквы и малые буквы различаются. Например, $var и $Var –– это разные переменные.

После создания переменной (в результате присваивания ей некоторого значения), доступ к этой переменной возможен в любом месте скрипта. При этом одна и та же переменная может содержать на протяжении программы значения разных типов.

Переменная существует до тех пор, пока выполняется программа.

Для присвоения значения переменной в РНР используется оператор присваивания , обозначаемый знаком равенства =. Ниже приведены примеры операторов присваивания:

$ternperature = 24;

$number_of_earths = 1;

$pi = 3.1415926535;

$message = “Доброе утро!”;

Обратим внимание, что одним переменным присвоены числа, а другим - строки.

Задание . Вывести все значения этих переменных в браузер: (1) каждое значение –– в новой строке; (2) –– все значения –– в одной строке.

Константы

Иногда не требуется менять в программе один раз заданное значение. Для этого используются константы - их значения не изменяются в процессе выполнения скрипта.

Для описания константы используется функция define, которой передается имя константы и ее значение. Существует соглашение, по которому имена констант всегда пишутся в верхнем регистре (большими буквами), например:

define (“PI”, 3.1415926535);

Следует обратить внимание, что при определении константы перед ней не ставится знак доллара. Попытка изменения значения константы с помощью оператора присваивания приведет к ошибке.

Константам нельзя давать имена, которые являются служебными словами языка РНР (так как перед именем константы не ставится знак доллара).

Зарезервированные (служебные) слова РНР:

and	array	as	break	default
die	do	echo	endif	endswitch
endwhile	global	if	include	print
require	eval	lnclude_onc e	require_once	return
case	сfunction	class	const	continue
declare	else	elseif	empty	enddeclare
endfor	endforeach	exception	exit	extends
for	foreach	function	isset	list
new	old_function	or	php_user_filter	static
switch	unset	use	while	xor

В языке РНР определено множество встроенных констант, которые можно использовать в сценариях. Эти константы начинаются с двух символов подчеркивания и заканчиваются тоже двумя символами подчеркивания. Например:

__CLASS__

__FILE__

__FUNCTION__

__LINE__

__METHOD__

Прерывание выполнения сценария

Наиболее часто для останова выполнения сценария применяется функция exit (). Другой полезной функцией является die (“Сообщение”), которая позволяет также вывести сообщение об ошибке. Это позволяет сообщить пользователю причину, по которой сценарий завершился неудачей.

Уничтожение переменной

Иногда требуется принудительно уничтожить переменную. Для этого предназначена функция unset().

Если попробовать выполнить оператор echo “$variable” после вызова функции unset , то мы получим сообщение об ошибке –– переменная $variable больше не будет существовать.

Можно одновременно уничтожить несколько переменных:

unset($variable, $name);

Следующий текст при первом чтении можно пропустить

Типы данных

В языке РНР тип переменной определяется автоматически при создании переменной на основе ее значения. Тем не менее, следует иметь представление о типах данных, которые могут использоваться. Всего их восемь:

• Логический тип, содержит значения TRUE или FALSE.
• Целое число.
• Вещественное число.
• Текст произвольной длины.
• Массив.
• Объект.
• Ресурс (например, файл).
• NULL Значение NULL.

Например:

$variable = TRUE;

В данном случае тип переменной определяется однозначно. Трудности начинаются при смешивании различных типов данных в одном выражении, например, при сложении целого числа и строки, которая изображает число. Ниже приведено несколько примеров подобных выражений:

Для предотвращения потенциальных проблем не следует смешивать различные типы данных. Но даже и в таком случае РНР выполняет неявное преобразование типов. Если же требуется выполнить явное преобразование типа, то требуемый тип должен быть указан слева от имени переменной в круглых скобках. Вот несколько примеров явного преобразования типов:

$int_variable = (integer) $variable;

$float_variable = (float) $variable;

$string_jyariable = (string) $variable;

При преобразовании в логический тип boolean, следующие значения преобразуются в значение FALSE.

• Целое число 0.
• Вещественное число 0.0.
• Пустая строка и строка “0”.
• Массив с нулевым количеством элементов.
• Объект, не имеющий свойств.
• Специальный тип NULL.

При преобразовании к типу целых значений другие типы преобразуются так:

• Логическое FALSE преобразуется в целое число 0, логическое TRUE преобразуется в целое число 1.
• Вещественные числа округляются в меньшую сторону. При преобразовании в вещественное число сперва осуществляется преобразование в целочисленное значение.

Возможно также преобразование строковых значений в числовые типы данных, но при этом имеется ряд особенностей.

Любые другие значения, включая все ресурсы, преобразуются в TRUE.

Итоги

Язык РНР предназначен для создания динамических web-страниц.

• Код РНР заключается между тегами .
• Оператор echo предназначен для отображения текста.
• Имеется возможность включать в код РНР большие блоки текста
• В РНР используются три вида комментариев: /* … */, // и #.
• Имя переменной предваряется знаком доллара $, начинается с буквы или знака подчеркивания, после которого может следовать произвольное количество букв, цифр или знаков подчеркивания.

Каким бы простым ни был графический интерфейс в Linux и сколько бы там ни было функций, все равно есть задачи, которые удобнее решать через терминал. Во-первых, потому что это быстрее, во-вторых - не на всех машинах есть графический интерфейс, например, на серверах все действия выполняются через терминал, в целях экономии вычислительных ресурсов.

Если вы уже более опытный пользователь, то, наверное, часто выполняете различные задачи через терминал. Часто встречаются задачи, для которых нужно выполнять несколько команд по очереди, например, для обновления системы необходимо сначала выполнить обновление репозиториев, а уже затем скачать новые версии пакетов. Это только пример и таких действий очень много, даже взять резервное копирование и загрузку скопированных файлов на удаленный сервер. Поэтому, чтобы не набирать одни и те же команды несколько раз можно использовать скрипты. В этой статье мы рассмотрим написание скриптов на Bash, рассмотрим основные операторы, а также то как они работают, так сказать, bash скрипты с нуля.

Скрипт или как его еще называют - сценарий, это последовательность команд, которые по очереди считывает и выполняет программа-интерпретатор, в нашем случае это программа командной строки - bash.

Скрипт - это обычный текстовый файл, в котором перечислены обычные команды, которые мы привыкли вводить вручную, а также указанна программа, которая будет их выполнять. Загрузчик, который будет выполнять скрипт не умеет работать с переменными окружения, поэтому ему нужно передать точный путь к программе, которую нужно запустить. А дальше он уже передаст ваш скрипт этой программе и начнется выполнение.

Простейший пример скрипта для командной оболочки Bash:

!/bin/bash
echo "Hello world"

Утилита echo выводит строку, переданную ей в параметре на экран. Первая строка особая, она задает программу, которая будет выполнять команды. Вообще говоря, мы можем создать скрипт на любом другом языке программирования и указать нужный интерпретатор, например, на python:

!/usr/bin/env python
print("Hello world")

Или на PHP:

!/usr/bin/env php
echo "Hello world";

В первом случае мы прямо указали на программу, которая будет выполнять команды, в двух следующих мы не знаем точный адрес программы, поэтому просим утилиту env найти ее по имени и запустить. Такой подход используется во многих скриптах. Но это еще не все. В системе Linux, чтобы система могла выполнить скрипт, нужно установить на файл с ним флаг исполняемый.

Этот флаг ничего не меняет в самом файле, только говорит системе, что это не просто текстовый файл, а программа и ее нужно выполнять, открыть файл, узнать интерпретатор и выполнить. Если интерпретатор не указан, будет по умолчанию использоваться интерпретатор пользователя. Но поскольку не все используют bash, нужно указывать это явно.

Чтобы выполните:

chmod ugo+x файл_скрипта

Теперь выполняем нашу небольшую первую программу:

./файл_скрипта

Все работает. Вы уже знаете как написать маленький скрипт, скажем для обновления. Как видите, скрипты содержат те же команды, что и выполняются в терминале, их писать очень просто. Но теперь мы немного усложним задачу. Поскольку скрипт, это программа, ему нужно самому принимать некоторые решения, хранить результаты выполнения команд и выполнять циклы. Все это позволяет делать оболочка Bash. Правда, тут все намного сложнее. Начнем с простого.

Переменные в скриптах

Написание скриптов на Bash редко обходится без сохранения временных данных, а значит создания переменных. Без переменных не обходится ни один язык программирования и наш примитивный язык командной оболочки тоже.

Возможно, вы уже раньше встречались с переменными окружения. Так вот, это те же самые переменные и работают они также само.

Например, объявим переменную string:

string="Hello world"

Значение нашей строки в кавычках. Но на самом деле кавычки не всегда нужны. Здесь сохраняется главный принцип bash - пробел - это специальный символ, разделитель, поэтому если не использовать кавычки world уже будет считаться отдельной командой, по той же причине мы не ставим пробелов перед и после знака равно.

Чтобы вывести значение переменной используется символ $. Например:

Модифицируем наш скрипт:

!/bin/bash
string1="hello "
string2=world
string=$string1$string2
echo $string

И проверяем:

Bash не различает типов переменных так, как языки высокого уровня, например, С++, вы можете присвоить переменной как число, так и строку. Одинаково все это будет считаться строкой. Оболочка поддерживает только слияние строк, для этого просто запишите имена переменных подряд:

!/bin/bash
string1="hello "
string2=world
string=$string1$string2\ and\ me
string3=$string1$string2" and me"
echo $string3

Проверяем:

Обратите внимание, что как я и говорил, кавычки необязательны если в строке нет спецсимволов. Присмотритесь к обоим способам слияния строк, здесь тоже демонстрируется роль кавычек. Если же вам нужны более сложные способы обработки строк или арифметические операции, это не входит в возможности оболочки, для этого используются обычные утилиты.

Переменные и вывод команд

Переменные не были бы настолько полезны, если бы в них невозможно было записать результат выполнения утилит. Для этого используется такой синтаксис:

$(команда )

С помощью этой конструкции вывод команды будет перенаправлен прямо туда, откуда она была вызвана, а не на экран. Например, утилита date возвращает текущую дату. Эти команды эквивалентны:

Понимаете? Напишем скрипт, где будет выводиться hello world и дата:

string1="hello world "
string2=$(date)

string=$string1$string2

Теперь вы знаете достаточно о переменных, и готовы создать bash скрипт, но это еще далеко не все. Дальше мы рассмотрим параметры и управляющие конструкции. Напомню, что это все обычные команды bash, и вам необязательно сохранять их в файле, можно выполнять сразу же на ходу.

Параметры скрипта

Не всегда можно создать bash скрипт, который не зависит от ввода пользователя. В большинстве случаев нужно спросить у пользователя какое действие предпринять или какой файл использовать. При вызове скрипта мы можем передавать ему параметры. Все эти параметры доступны в виде переменных с именами в виде номеров.

Переменная с именем 1 содержит значение первого параметра, переменная 2, второго и так далее. Этот bash скрипт выведет значение первого параметра:

!/bin/bash
echo $1

Управляющие конструкции в скриптах

Создание bash скрипта было бы не настолько полезным без возможности анализировать определенные факторы, и выполнять в ответ на них нужные действия. Это довольно-таки сложная тема, но она очень важна для того, чтобы создать bash скрипт.

В Bash для проверки условий есть команда Синтаксис ее такой:

if команда_условие
then
команда
else
команда
fi

Эта команда проверяет код завершения команды условия, и если 0 (успех) то выполняет команду или несколько команд после слова then, если код завершения 1 выполняется блок else, fi означает завершение блока команд.

Но поскольку нам чаще всего нас интересует не код возврата команды, а сравнение строк и чисел, то была введена команда [[, которая позволяет выполнять различные сравнения и выдавать код возврата зависящий от результата сравнения. Ее синтаксис:

[[ параметр1 оператор параметр2 ]]

Для сравнения используются уже привычные нам операторы ,=,!= и т д. Если выражение верно, команда вернет 0, если нет - 1. Вы можете немного протестировать ее поведение в терминале. Код возврата последней команды хранится в переменной $?:

Теперь объединением все это и получим скрипт с условным выражением:

!/bin/bash
if [[ $1 > 2 ]]
then
echo $1" больше 2"
else
echo $1" меньше 2 или 2"
fi

Конечно, у этой конструкции более мощные возможности, но это слишком сложно чтобы рассматривать их в этой статье. Возможно, я напишу об этом потом. А пока перейдем к циклам.

Циклы в скриптах

Преимущество программ в том, что мы можем в несколько строчек указать какие действия нужно выполнить несколько раз. Например, возможно написание скриптов на bash, которые состоят всего из нескольких строчек, а выполняются часами, анализируя параметры и выполняя нужные действия.

Первым рассмотрим цикл for. Вот его синтаксис:

for переменная in список
do
команда
done

Перебирает весь список, и присваивает по очереди переменной значение из списка, после каждого присваивания выполняет команды, расположенные между do и done.

Например, переберем пять цифр:

for index in 1 2 3 4 5
do
echo $index
done

Или вы можете перечислить все файлы из текущей директории:

for file in $(ls -l); do echo "$file"; done

Как вы понимаете, можно не только выводить имена, но и выполнять нужные действия, это очень полезно когда выполняется создание bash скрипта.

Второй цикл, который мы рассмотрим - это цикл while, он выполняется пока команда условия возвращает код 0, успех. Рассмотрим синтаксис:

while команда условие
do
команда
done

Рассмотрим пример:

!/bin/bash
index=1
while [[ $index < 5 ]]
do
echo $index
let "index=index+1"
done

Как видите, все выполняется, команда let просто выполняет указанную математическую операцию, в нашем случае увеличивает значение переменной на единицу.

Хотелось бы отметить еще кое-что. Такие конструкции, как while, for, if рассчитаны на запись в несколько строк, и если вы попытаетесь их записать в одну строку, то получите ошибку. Но тем не менее это возможно, для этого там, где должен быть перевод строки ставьте точку с комой ";". Например, предыдущий цикл можно было выполнить в виде одной строки:

index=1; while [[ $index < 5 ]]; do echo $index; let "index=index+1"; done;

Все очень просто я пытался не усложнять статью дополнительными терминами и возможностями bash, только самое основное. В некоторых случаях, возможно, вам понадобиться сделать gui для bash скрипта , тогда вы можете использовать такие программы как zenity или kdialog, с помощью них очень удобно выводить сообщения пользователю и даже запрашивать у него информацию.

Выводы

Теперь вы понимаете основы создания скрипта в linux и можете написать нужный вам скрипт, например, для резервного копирования. Я пытался рассматривать bash скрипты с нуля. Поэтому далеко не все аспекты были рассмотрены. Возможно, мы еще вернемся к этой теме в одной из следующих статей.

Как написать скрипт продаж? Таким вопросом задается, наверное, каждый, кто работает в продажах. И это неудивительно — ведь хороший скрипт продаж позволит Вам быстрее и легче привлекать клиентов, поможет менеджерам преодолевать возражения и отвечать на вопросы потенциальных покупателей. Плюсы от использования скрипта очевидны.

Но есть и обратная сторона.

Разработка скрипта продаж — занятие не простое. В статье «3 способа написать и оформить скрипт продаж » я уже делился с Вами своим мнением по поводу подготовки скрипта (электронный формат, бумажный формат).

Сегодня я хочу предложить Вам схему создания скрипта — 9 шаговый алгоритм написания скрипта с нуля (речь идет про написание скрипта холодного звонка. Для других видов звонков алгоритм будет аналогичным с небольшими корректировками). Когда я создаю скрипты продаж для корпоративных клиентов, я сам опираюсь на этот алгоритм.

Я подготовил алгоритм в формате PDF. Скачать его можно бесплатно, разблокировав доступ через (нажать на любую кнопку соцсетей).

Более подробно каждый шаг я описал в этих видео:

Как написать скрипт продаж: шаг 1-5 (видео)

Давайте рассмотрим основные шаги при написании скрипта.

1. Начни с сегментации

Этот шаг (к сожалению, незнакомый большинству) позволяет на начальном этапе разделить базу наших потенциальных клиентов на более перспективных и интересных для нас и на менее интересных. На этом шаге важно определить критерии сегментации для своей ситуации. Например, если я продаю тренинги продаж, то для меня клиент с наличием отдела продаж в компании и необученными сотрудниками будет гораздо интереснее, чем клиент вообще без отдела продаж. Таким образом мы для себя выделяем категории клиентов А, B, C и далее по необходимости для Вашего бизнеса. Более подробно этот важный шаг я разбирал на онлайн-тренинг (здесь можно посмотреть отчет с тренинга), но думаю логика сегментации Вам понятна.

2. Определи целевое действие

На этом шаге важно спланировать для каждого сегмента клиентов те целевые действия, которые будут нам выгодны. Например, с клиентами категории А мы готовы встречаться на территории клиента (т.к. они наиболее перспективные, интересные для нас. Мы готовы инвестировать свое время в таких клиентов), а с клиентами категории С, к примеру, можно ограничиться подпиской на рассылку.

3. Определи ЛПР

ЛПР — лицо, принимающее решение. Кто в Вашем случае определяет решение о работе с Вами? Часто менеджеры напролом пробиваются к руководителю, не понимая, что решение по их вопросу в компании, вероятно принимает другой человек. Это важный шаг, который напрямую влияет на наполнение нашего скрипта эффективными речевыми оборотами.

4. Наполни таргет-лист

Таргет-лист — это список компаний для привлечения. Я рекомендую иметь небольшой список тех, кому Вы хотите позвонить уже в процессе составления скрипта.

5. Продумай выход на ЛПР

Что Вы скажете секретарю, чтобы он Вас соединил с руководителем. Мне обычно достаточно 2-3 техники чтобы обойти почти любого секретаря. В курсе 10 звонков — 10 продаж я о таких техниках рассказываю.

6. Определи идеальную линию разговора с ЛПР

Представьте, что Ваш разговор проходит идеально гладко. Клиент не возражает. Подумайте, с чего Вы начнете беседу, как утеплите контакт, как будете аргументировать свою позицию. Я обычно выделяю 4 составляющих в этом блоке, о которых расскажу в другой статье (техника «ВУУЗ»).

7. Добавь ветвистость

Скрипт продаж подразумевает разные варианты поведения клиентов. Он может согласиться с Вами сразу (в таком случае сработает Ваша идеальная линия разговора), либо будет отказывать и возражать. На 7 шаге важно предусмотреть возможные отказы и отговорки клиента. Я обычно выделяю возражения универсальные (они могут появиться на любом узле скрипта) и узловые (они могут появиться только на определенном узле. Например, во время установления контакта). Преодолеть любые возражения Вам поможет курс . Там есть все необходимые приемы для обработки любых возражений.

8. Автоматизируй скрипт

На этом шаге я рекомендую автоматизировать скрипт продаж. Вы можете использовать заготовки для автоматизации (например, я использовал экселевский шаблон в курсе ), либо специальные сервисы для автоматизации скриптов (мне нравится ).

9. Улучшай!

Следите за конверсией каждого узла, скрипта в целом, пробуйте разные ответы на возражения и способы аргументации. И у Вас получится убойный скрипт продаж!

P.s. Более подробно технологию создания скриптов я разобрал на онлайн-тренинге (точнее — воркшопе) Скрипты продаж, которые выстреливают . Посмотрите подробности о том, как прошло мероприятие, какие выводы я сделал для себя в ходе общения с участниками. Возможно, и для Вас и Вашей ситуации это будет полезным.

Полезные ссылки:

• Посетите бесплатный вебинар , чтобы узнать о наиболее эффективных стратегиях телефонных продаж в Вашем бизнесе
• Чек-лист продающего звонка из 14 шагов ()
• Подписывайтесь на канал Youtube «Пора расти» и будем развиваться и расти вместе
• Прокачайте свои навыки продаж . Пожалуй, одно из лучших бюджетных решений в интернете, которое поможет Вам и Вашим сотрудникам увеличить продажи!

• Скрипты продаж: 9 шагов для создания скрипта с…
• Обход секретаря. 4 техники для скрипта продаж с…

Применяя скрипты (сценарии), мы обрабатываем различные события (например, щелчок кнопкой мыши), анализируем введенные пользователем данные, изменяем внешний вид некоторой части страницы или даже всей страницы.

Как уже неоднократно отмечалось, сценарий вставляется в HTML-код с помощью тега , который обычно размещается внутри тега заголовка . Это делается для того, чтобы код сценария загрузился прежде, чем страница будет выведена на экран. Сценарий можно разместить и в конце HTML-документа, чтобы элементы документа загрузились прежде, чем к ним будут применены операции сценария.

Для указания языка сценария служит атрибут LANGUAGE (язык). Если сценарий пишется на JavaScript, то атрибут LANGUAGE можно не указывать, поскольку JavaScript считается стандартным языком (по умолчанию). В браузере Internet Explorer версий с 4.0 по 6.0 можно также применять сценарии, написанные на VBScript. Если вы пишете на VBScript, то в качестве аргумента атрибута LANGUAGE следует задавать либо VBScript, либо VBS.

Вставка сценария в HTML-код осуществляется обычно по следующей схеме:

...


...

...

Здесь использован типовой вариант, при котором сценарий вставляется внутрь тега заголовка , хотя он может находиться влюбом месте HTML-кода. Иногда даже требуется, чтобы скрипт был загружен после загрузки некоторых элементов страницы.

Атрибут LANGUAGE тега может принимать аргументы JavaScript, JScript, VBScript и VBS. Если атрибут не указан, то подразумевается JavaScript.

Символы < ! - и //--> образуют тег комментария. Рекомендуется их использовать на тот случай, когда браузер пользователя не сможет интерпретировать сценарий. Например, браузеры Netscape не воспринимают скрипты на VBScript. Обратите внимание, что тег комментария в данном случае отличается от обычного тега комментария < ! >, используемого вне сценария для того, чтобы вставить поясняющие тексты, не отображаемые на экране.

Сценарий совсем необязательно размещать в том же HTML- документе, где он может понадобиться. Его можно разместить в отдельном обычном текстовом файле, но с расширением js, а в HTML-документе написать такую инструкцию:

Например:

Для определенности в тег не помешает вставить атрибут LANGUAGE= " JScript".

Привязка сценариев к элементам страницы
Внутри тега размещается собственно программа сценария. Эта программа может делать все, что угодно ее автору. Однако обычно она содержит описания функций, которые должны вызываться при возникновении таких событий, как щелчок кнопкой мыши, нажатие клавиши на клавиатуре, загрузка страницы и др. Такие функции называются обработчиками событий . Чтобы вызов функций сценария произошел при возникновении того или иного события, нужно сделать привязку события и соответствующей ему функции к элементу страницы.

Связь между событием и функцией осуществляется в формате:

событие =" функция"

Например, если мы хотим связать событие «щелчок кнопкой мыши» с определенной нами функцией MyfuncQ, то должны использовать запись вида:

onclick="Myfunc ()"

Если вызов этой функции должен произойти при загрузке страницы в браузер, то следует записать:

onload=IMyfunc ()I

Мы рассмотрели связь типа «событие-функция». Однако одно и то же событие может восприниматься различными элементами страницы. Например, на щелчок кнопкой мыши могут отреагировать и кнопка, и картинка, и заголовок. Чтобы образовать связь «событие-функция-элемент», следует вставить запись типа событие="функция" в тег элемента страницы подобно вставке атрибута. Например, если мы хотим, чтобы функция Myfunc() вызывалась при щелчке на тексте, находящемся внутри тега , то надо написать:

Некоторый текст

Связь между событием и функцией может быть записана в большинстве тегов, например в , , , и др.

Возможен и другой, нестандартный способ связи «событие-функция-элемент». Он заключается в том, что в теге элемента страницы указывается атрибут ID (идентификатор, выполняющий роль имени NAME этого элемента, предназначенный для доступа к нему из программы). Затем в сценарии определяется функция, имя которой формируется по правилу:

идентификатор_элемента.событие()

Например, если мы хотим, чтобы при щелчке мышью на тексте, заключенном внутри тега , выполнялась некоторая функция, то мы должны написать примерно следующее:

....
Некоторый текст
....

....
function My.onclick()
....

....

Обратите внимание на связь между значением атрибута ID в теге элемента страницы и именем функции, определенной внутри тега сценария : значение ID и название события указываются в имени функции. В JScript эти составляющие имени пишутся через точку, а в VBScript - через символ подчеркивания. Приведенный выше фрагмент на языке VBScript выглядит так:

....
Некоторый текст
....

....
Sub My_onclick()
....

Подробно связи событий с функциями, определенными в сценарии, а также привязка этих связей к элементам страницы рассмотрены ниже на конкретных примерах. А сейчас дадим общие рекомендации по созданию обработчиков событий.

Обработчики событий

Обработчики событий следует оформлять в виде функций или процедур. В JScript используются только функции, а в VBScript - в основном, процедуры. Функция от процедуры отличается только тем, что возвращает некоторое значение. Следует различать описание (определение) функции и ее вызов.

Описание функции в JScript имеет вид:

function имя_функции (список_параметров)
{
... // код (тело) функции
};

Ключевое слово function сообщает интерпретатору (браузеру), что далее идет описание функции. Список параметров, если он есть, представляет собой последовательность идентификаторов, разделенных запятыми. Идентификаторы - просто символьные обозначения параметров, начинающиеся с буквы или символа подчеркивания. Код (тело) функции выделяется фигурными скобками. Выражения в коде, если их несколько, разделяются точкой с запятой. Комментарии начинаются двойным слэшем //. Если требуется явно указать, что именно должна возвратить функция в качестве результата, используется команда

return возвращаемый_результат

Если команда return не указана, то возвращается значение последнего вычисленного выражения. Следующий пример дает описание функции для вычисления площади прямоугольника:

function S_rectangle (a,b)
{
S=a*b;
return S
};

Для вычисления значения функции используется вызов:

имя_функции (список_значений_параметров)

Например, для вычисления площади прямоугольника со сторонами 5 и 20 следует записать выражение:

S = S_rectangle(5,20)

Здесь значение, возвращаемое функцией S_rectangle, присваивается переменной S. В вызове функций вместо конкретных значений можно подставлять переменные, функции и выражения. Вот пример:

х = 5;
S = S_rectangle(x,4+16)

Поскольку функция возвращает значение, ее вызов может участвовать в выражениях. Например, для вычисления площади прямоугольного треугольника с катетами а и b можно записать следующий код:

а = 5;
b = 20;
S_tr = 0.5*S_rectangle(a,b)

Впрочем, мы могли бы определить специальную функцию, вычисляющую площадь прямоугольного треугольника по его катетам:

function S_tr(a,b)
{
return 0.5*S rectangle(a,b)

Переменные

При разработке программ, как правило, используются переменные, служащие для хранения исходных данных, а также промежуточных и конечных результатов вычислений. Переменная создается в том месте программы, где впервые появилось выражение, в котором ей было присвоено значение. Если переменная создана в теле функции, то она будет доступна только внутри этой функции. Рассмотрим пример:

// Вычисление площади прямоугольного треугольника с помощью
// функции для площади прямоугольника
а = 5;
b = 20;
S_tr = 0.5*S_rectangle (a,b) // Вычисление площади
// прямоугольного треугольника.
function S_rectangle (a,b) // Описание функции
// вычисления площади прямоугольника.
{
S=a*b;
return S
}

Здесь все переменные доступны внутри функции S_rectangle () , но переменная S недоступна вне ее. Чтобы сделать переменную S доступной в любом месте скрипта, нужно просто создать ее вне функции. Например, можно записать выражение S = 0; в том месте скрипта, где определены переменные а и Ь.

Хорошие скрипты продаж на 80% увеличивают вероятность успешного закрытия сделки, а следствие . Рассказываем об алгоритме их построения, приводим примеры результативных скриптов и показываем, какое it-решение упростит процесс их использования, тестирования, изменения и обучения менеджеров.

Любая продажа – это общение с клиентом. И этот процесс обязательно должен быть регламентирован, протестирован и желательно автоматизирован. Для отличных продаж вам нужна схема разговора — последовательность вопросов/предложений менеджера и возможных вариантов ответа клиентов.

Зачем нужны скрипты продаж:

Чтобы достичь поставленной цели – продать товар или услугу.

Чтобы увеличить разговора в сделку

Чтобы накапливать опыт в общении с клиентами из вашей сферы

Чтобы быть готовым ответить на любые вопросы клиента

Чтобы продажи не зависели от настроения, навыков конкретного менеджера

Чтобы ускорить процесс обучения новых менеджеров

Чтобы контролировать работу менеджеров

Алгоритм создания скрипта продаж

Шаг 1. Подготовка

Цель звонка . В зависимости от того, что вы продаете, решите, какого действия или реакции должен добиться менеджер от клиента. Не все товары и услуги продаются сразу и по телефону. В качестве цели вы можете добиться визита в ваш офис, чтобы более подробно раскрыть преимущества или познакомить с командой. Вы можете пригласить на экскурсию по объектам, если продаете недвижимость. Можно позвать клиента на ваш вебинар или конференцию. Или для начала вам будет достаточно, чтобы он оставил вам электронную почту и номер мобильного телефона.

Портрет клиента. Определите, кто ваша целевая аудитория: мужчины/женщины, возраст, доход, сфера деятельность, вовлеченность в социальные сети и т.д. Далее оцените, это лицо принимающее решение в компании или нет, можно ли дозвониться клиенту напрямую или только через секретаря.

Изучите конкурентов. Проанализируйте, как разговаривают ваши конкуренты по телефону или в магазине. Используйте метод тайного покупателя, чтобы понять, как они презентуют продукт, какие преимущества подчеркивают, как отвечают на возражения, как реагируют на разные слова или действия. Обратите внимание, какие приемы, фишечки, способы убеждения они используют.

Знание продукта . Очень важно четко представлять, какой продукт вы продаете, какие проблемы он решает, какие есть преимущества, чем отличается от конкурентов, почему ваше предложение уникально, какие виды продукта бывают, насколько можно адаптировать его под каждого клиента.

Например, вы продаете сразу несколько объектов недвижимости или квартиры/дома с разной планировкой. Ваши менеджеры должны четко ориентироваться, какой из объектов может лучше подойти для конкретного покупателя. Выяснив, состав его семьи, возраст детей, пожелание к инфраструктуре, близости к центру города, он должен знать, какой наилучший вариант нужно предложить. И организовать просмотр объекта, который максимально отвечает требованиям клиента.

Свобода действий. Определите, насколько гибким может быть ваш скрипт продаж. Есть бизнесы с сильными стандартами работы (банки, страховые компании, телекоммуникационные компании). Их менеджеры, как правило, предлагают конкретную услугу. Скрипт их разговора не позволяет сделать шаг вправо или влево.

А есть другой подход. Когда нужно подстроиться под ответы собеседника. Там нужна «рыба» скрипта продаж, чтобы менеджер не отклонялся от цели и не забыл задать самые важные вопросы. Но при этом, у него есть свобода в словах и предложении продукта.

Шаг 2. Составление скрипта

Подход к написанию скрипта продаж.

Кто и как может создать скрипт:

или руководитель . Исходя из своего опыта и знаний, они разбираются, какая техника, слова, фишки помогут продать именно ваш продукт. Они составляют скрипт продаж и передают его на тестирование менеджерам, выявляют слабые места и улучшают его.

Менеджер. Можно попросить лучшего менеджера составить скрипт продаж, а потом уже руководитель отдела продаж исправит слабые места, поможет усилить важные моменты.

Текущий опыт. Составьте скрипт продаж из накопленного опыта в вашей компании. Попросите менеджера обзвонить несколько десятков клиентов, запишите звонки. Потом прослушайте их и выпишите фразы, которые помогли двигаться к вашей цели. Особое внимание уделите стоп-словам – тем, которые лучше не употреблять. И на основе удачных фраз сконструируйте скрипт.

Структура скрипта продаж. Она должна строиться по классической схеме продаж: представление – выяснение потребности – презентация продукта – – завершение сделки.

Какие фразы помогают начать разговор:

• Вы оставили заявку на нашем сайте в 15.00
• Сейчас вы находитесь на странице с таким-то нашим продуктом. Давайте помогу во всем разобраться
• Я обещал вам позвонить, когда вы откроете мое коммерческое предложение. Вижу, что открыли, и вот звоню (читайте, как составить коммерческое предложение с wow-эффектом)
• Мне рекомендовал позвонить вам Иванов Иван Иванович
• Вы оставили свои контакты на нашем стенде на такой-то выставке

Какие фразы помогают выяснить потребности:

• Что для вас важно?
• Что для вас неприемлемо?
• Какие ваши предпочтения?
• Выберите из перечисленных мною вариант, который бы вас устроили?
• Кто будет принимать окончательное решение? Нужно ли вам с кем- то посоветоваться?
• На какой бюджет вы рассчитываете?
• Если мы поступим так, вам будет удобно?

Какие фразы помогают продвинуться к завершению сделки:

• Что нужно сделать, чтобы наша сделка состоялась?
• Какие условия, помогли бы вам сейчас принять решение?
• Какой пункт договора нужно исключить, чтобы вы его подписали?
• Какие условия оплаты вы бы хотели получить, чтобы сейчас принять решение?
• Давайте договоримся о следующем звонке/встрече?

Нужны ли эмоции. Безусловно! Человек по телефону должны ощущать ваше отношение к нему. Для этого можно использовать слова чувств: «Мы рады вас слышать», «Это отличное предложение», «Мне кажется, вам нравится мое предложение», «Вы абсолютно правы». По сути во время разговора менеджер должен улыбаться и чувствовать собеседника.

Длина скрипта продаж. Это зависит от цели разговора. Если ваша задача продать, то вы можете общаться пока не достигнете цели. Если ваша цель — промежуточный этап (назначение встречи), то не занимайте у потенциального клиента более 5 минут.

Шаг 3. Тестирование скрипта

Вы написали скрипт продаж, теперь его надо проверить и скорректировать. Сначала сценарий разговора можно проверить на самих менеджерах, потом на небольших клиентах. «Шлифовка» скрипта – это большой и трудоемкий процесс. Он может занять до 1,5 месяцев.

Чтобы ничего не упустить, используйте прослушку звонков менеджеров. Мы советуем слушать хотя бы по одному разговору каждого менеджера в день (читайте, как увеличить продажи благодаря прослушке звонков). Обращайте внимание на ряд моментов:

Разговаривают ли менеджеры по скрипту

Движется ли разговор к поставленной цели по скрипту

Все ли варианты ответов/возражений клиента учтены в скрипте

Удалось ли удержать внимание клиента

Какие фразы или слова привели к срыву переговоров

После этого исправляйте и улучшайте скрипт. Помните, что идеального скрипта не бывает. Любая новая фраза может улучшать или ухудшать конверсию. Работайте над скриптом, а скрипт будет работать над ростом ваших продаж.

Чтобы увеличить эффективность , вы можете использовать сервис HyperScript. Он поможет:

Создавать и редактировать ваш скрипт в удобном визуальном редакторе, а не печатать на бумаге для каждого менеджера

Схема продаж

2. Быстро распространять изменения. Ваши менеджеры всегда будут видеть актуальную версию скрипта

Актуальная версия скрипта продаж

3. Предоставить сотрудникам удобный интерфейс работы со скриптом в режиме реального времени – на каждый ответ клиента автоматически отображается то, что нужно говорить менеджеру.

Быстрая корректировка скрипта

4. Автоматически измерять и сравнивать конверсию скриптов.

5. Автоматически измерять и сравнивать конверсию операторов.

Конверсия

6. Определять, на каком шаге скрипта обрывается больше всего разговоров